Développer sa posture de commercial

Développer sa posture de commercial

POUR QUI ?

  • Commerciaux, vendeurs ou conseillers souhaitant structurer leur démarche et réussir leurs entretiens de vente
  • Business developers et chargés de clientèle qui veulent renforcer leur impact, gérer les objections et conclure efficacement
  • Professionnels amenés à négocier cherchant à défendre leur offre avec assurance et construire des accords gagnant-gagnant.

OBJECTIFS

  • Structurer sa démarche de vente et préparer efficacement ses entretiens
  • Créer un climat de confiance et identifier précisément les besoins du client
  • Argumenter avec impact, répondre aux objections et conclure positivement
  • Organiser son action commerciale et cibler les bons interlocuteurs
  • Préparer et conduire une négociation pour défendre son offre avec assurance

Télécharger le programme

Catégorie :

Description

CONTENU DU PROGRAMME

Les fondamentaux de l’entretien de vente

  • Comprendre le parcours client et les étapes clés de la vente
  • Définir ses objectifs commerciaux et préparer ses visites
  • Réussir l’entrée en relation : se présenter, capter l’attention, instaurer la confiance
  • Identifier les besoins et motivations du client, repérer les décideurs
  • Construire un argumentaire personnalisé (méthode SONCAS)
  • Traiter les objections avec la méthode CRAC (prix, hésitations, freins)
  • Conclure efficacement : repérer les signaux d’achat, accompagner la décision, préparer la suite

Structurer son action commerciale

  • Organiser son activité et analyser son portefeuille clients
  • Identifier les prospects à fort potentiel
  • Définir un plan d’actions commerciales rapide (SWOT express)
  • Prendre des rendez-vous utiles : qualifier un contact, susciter l’intérêt
  • Élaborer un scénario d’appel efficace, répondre aux objections courantes

Préparer et réussir sa négociation

  • Clarifier ses objectifs et marges de manœuvre
  • Valoriser son offre et défendre ses prix
  • Identifier concessions et contreparties possibles
  • Conduire une négociation gagnant-gagnant

Informations complémentaires

DURÉE

14 heures ( 2 jours)
PRÉREQUIS

Aucun
MODALITÉ

Présentiel, distanciel ou hybride selon vos besoins
MODALITÉS D’ÉVALUATION DE LA FORMATION

– L’intervenant mesurera, tout au long de la formation, l’acquisition des connaissances des participants à travers la mise en place de situation in situ.
– En fin de formation, un questionnaire de satisfaction est remis, pour un feedback à chaud.
– Délivrance d’une attestation de formation conforme à la législation en vigueur.
LIEU DE LA FORMATION

À définir
ACCESSIBILITÉ

Si vous êtes en situation de handicap, merci de nous contacter pour les adaptations nécessaires.
MÉTHODES ET OUTILS PÉDAGOGIQUES

:
ÉQUIPE PÉDAGOGIQUE

Un consultant expert de la thématique.
TECHNIQUES PÉDAGOGIQUES

– Mises en situation pratique et jeux de rôle, adaptés aux besoins et au contexte des participants
– Alternance d'outils d’aide à la décision théorique directement applicable dans le contexte professionnel
– Travaux pratiques intersessions
– Exercices, études de cas et cas pratiques
RESSOURCES PÉDAGOGIQUES

Un support de formation est remis aux apprenants lors de la formation.
Il présente l'essentiel des points vus durant la formation et des éléments d’approfondissement.

Vous aimerez peut-être aussi…