Description
CONTENU DU PROGRAMME
Construire sa stratégie grands comptes
- Comprendre les spécificités et enjeux des comptes stratégiques
- Analyser un grand compte : profils, circuits de décision, cartographie et segmentation
- Hiérarchiser ses comptes : critères de sélection, scoring, potentiel
- Clarifier et formaliser sa proposition de valeur spécifique
Élaborer et piloter son plan d’actions
- Définir des objectifs par compte et par interlocuteur
- Décliner les actions commerciales, relationnelles et partenariales
- Établir les KPI et méthodes de pilotage (priorisation, planification, reporting)
- Suivre et évaluer la progression des comptes stratégiques
Développer son influence dans un environnement complexe
- Identifier les rôles au sein du groupe d’achat (prescripteurs, décideurs, acheteurs, influenceurs)
- Définir une stratégie de contact et personnaliser les messages
- Construire des relais internes et coordonner les actions en mode projet (marketing, ADV, technique, direction)
- Créer une équipe « compte » et aligner les ressources autour de la relation client
Négocier et pérenniser la relation grands comptes
- Préparer et conduire une négociation à forts enjeux et multi-interlocuteurs
- Défendre ses prix et conditions face à des acheteurs professionnels
- Formaliser et sécuriser l’accord : contrat, avenants, suivi
- Pérenniser la relation : revues de compte, partenariats, innovation et co-développement
